Le domaine du marketing est très vaste. Étant donné qu’il s’agit d’un composant essentiel de l’entrepreneuriat, le marketing a apporté du vent nouveau dans la façon de se comporter avec les clients et avec les partenaires professionnels. C’est ainsi que des notions comme le B to B ou encore le BtoC ont été créées. Zoom sur le B to B et ses et ses spécificités.
B to B, de quoi s’agit-il ?
Le B to B dérive de de l’expression anglaise Business to Business. Il désigne les relations commerciales établies entre deux entreprises et est traduit littéralement par l’expression commerce interentreprises. Dans le cadre de cette relation commerciale, les deux acteurs sont deux entreprises dont l’une se positionne en tant que fournisseur et l’autre en tant que client. L’objet de la transaction peut être un produit ou un service et une facture en bonne et due forme doit être fournie par le prestataire de service pour servir de pièce comptable. Dans une relation B to B, chaque partie fait tout pour préserver la collaboration et n’hésite pas à faire une concession au besoin.
B to B et B to C : quelles différences ?
Lorsqu’on parle de B to B, on entend également le terme B to C. Il s’agit également d’un autre composant du marketing qui signifie Business to consumer ou encore la relation commerciale établie entre une entreprise et les consommateurs finaux qui se composent de simples citoyens.
Il existe également une autre notion commerciale baptisée B to B to C ou Business to Business to Consummer. Pour faire simple, il s’agit d’une relation commerciale tripartite. Une société vend des produits à une autre entreprise et cette dernière le revend au grand public. Ce type de relation commerciale s’illustre facilement avec le circuit d’achat établi entre un grossiste, un détaillant et un consommateur final.
Particularité de la relation commerciale B to B
Dans le cadre d’une relation commerciale B to B, l’utilisateur final du produit n’est pas celui qui prend la décision d’achat, ni celui qui règle la facture. Il s’occupe juste de chercher le produit ou le service répondant au besoin de son poste mais la décision d’achat sera prise par son supérieur.
Dans le cadre du commerce B to B, l’inbound marketing se présente telle la stratégie gagnante. Il consiste à tisser un lien étroit avec les prospects en vue de les transformer en clients. Cette stratégie se marie automatiquement à d’autres concepts comme le lead nurturing et le marketing automation.
Le lead nurturing consiste à augmenter l’intérêt des clients quant aux produits ou services proposés grâce à l’envoi d’une série d’e-mails. Afin d’obtenir de bons résultats de sensibilisation, les e-mails commerciaux doivent être alternés avec les e-mails informatifs.
En marketing B to B, l’identification de son buyer personna est indispensable. Cette opération ne doit pas être prise à la légère car il en va de la réussite de toutes les stratégies marketing adoptées. Selon le type de buyer pesonna identifié, vous devez adapter vos offres. L’approche marketing doit également prendre en considération le profil acheteur.
